Akademiuddannelse i KAM - strategisk salg


Ny akademiuddannelse i KAM – strategisk salg

Skab profitabel kundeudvikling gennem Key Account Management, planlægning og tilrettelægning

En virksomheds resultat er 100 % afhængig af hver enkel Key Accounts performance, og en investering i kompetenceopbygning af KAM - funktionen vil derfor have en direkte effekt i form af en forbedret bundlinje.

Strategisk salg indeholder bl.a. ønsket om at sælge på værdi, i stedet for pris og minimer prispresset, ved at styrke kvaliteten af salgsprocesserne. Strategisk salg baseres på en strategisk forståelse af kundens virksomhed og rettes mod kundens strategiske niveau. Der arbejdes med en stærk kundefokusering, værdiskabelse samt problemløsning og ikke kun simpel produktfokusering.

Formål med uddannelsen:

  • Indkøberne bliver dygtigere og mere professionelle. Der er behov for et kompetenceløft, så leverandørerne som minimum matcher indkøbernes kompetencer. Købsbeslutningen er også mere kompleks og den endelige beslutningstager er ofte på et højt organisatorisk niveau.
  • At opnå forståelse for hvordan man gør sin leverance strategisk vigtigt for kunderne og løfter salget fra at handle om hvad til at handle om hvorfor.
  • At opnå kompetencer til selvstændigt at kunne analysere, tilrettelægge og gennemføre salg på strategisk niveau. Lær at udvikle et reelt værdiskabende samarbejde, tilpasset kundens situation og behov.
  • Lær at udvikle kundeplaner med fokus på værdiskabelse for kunderne, samtidigt med sikring af fuldt potentiale udnyttelse, profitabel vækst og anvendelse af flere relevante parametre i samhandlen.
  • Opnå kompetencer i og viden om reel Key Account Management og salgsledelse. Få dyb forståelse for indkøbsadfærd, indkøbsstrategi og risikostyring i salgsindsatsen.
  • Lær at forhandle og opnå bedre resultater i forbindelse med forhandlinger med kunderne og samtidigt få dine salgskompetencer opfrisket.
  • Opnå øget personlig gennemslagskraft og bliv bedre til at præsenter løsningsvisioner.
  • Udvikl en mere proaktiv adfærd med fokus på muligheder og resultater. Vi udfordre begrænsende holdninger og overbevisninger samt mentale begrænsninger som hindre den enkelte i at bruge sine kompetencer optimalt.
  • Opnå dyb indsigt i egen adfærd og personprofil, ved hjælp af personprofilen Everything DiSC®Workplace og via diverse DiSC værktøjer. Opnå kompetencer til at kunne tilpasse egen adfærd, og agere hensigtsmæssigt i forhold til forskellige kundetypologier. Alene herved kan man opnå langt bedre salgsresultater og relationer som KAM.
  • Opnå forståelse for og få værktøjer til at arbejde med eget mindset. Lær at bringe sig selv (sin hjerne) i mental optimal præstations tilstand. Vi arbejder på uddannelsen ud fra forskning fra Harvard University, som har bevidst, at et positivt mindset øger produktiviteten i hjernen med 31 % og man bliver 37 % bedre i sit salgsarbejde. Vi kalder det happines advantage.

Uddannelsen i KAM - strategisk salg giver kompetencer til at:

  • Kunne yde tillidsbaseret rådgivning på alle organisatoriske niveauer
  • Opnå forståelse for kundens business perspektiv, købsadfærd og indkøbsstrategi, samt forståelse for håndteringen af samspillet mellem købs- og salgscentret
  • Arbejde bevidst med relations opbygning (CRM) og opbygning af stærke partnerskaber
  • Håndtere udarbejdelse og planlægning af det strategiske salg
  • Håndtere udarbejdelse af en struktureret kundeplan og strukturere salgsindsatsen for bedre strategi implementering
  • Håndtere afdækning af kundens værdikæde og analysere nøglen til kundens konkurrencekraft, ønsker og behov
  • Vælge og anvende relevante redskaber, metoder og teknikker inden for strategisk salg og anvende terminologien og økonomiske begreber i kommunikationen med Key Accounts
  • Håndtere gennemførelse af en forhandling med Key Accounts på flere niveauer
  • Analysere og optimere virksomhedens kanaler for nye kundeemner
  • Vælge og anvende relevante redskaber, metoder og teknikker til identifikation og imødegåelse af risici ved kundeplanen
  • Forståelse for Key Account Managerens rolle og nødvendige kompetencer
  • Praktisk træning i diverse metoder, teorier, modeller og værktøjer
  • Indsigt i salgsledelse og salgets rolle i virksomheden
  • DiSC værktøjer til at identificere og styrke egen salgsstil i forhold til de forskellige kundetypologier
  • Øget selvindsigt via personprofilen Everything DiSC®Workplace
  • Viden om egne karakterstyrker via styrke profilen VIA®
  • Værktøjer til at bringe sig selv i mental optimal præstations tilstand og opnå happines advantage. Hapiness advantege medfører 31 % øget produktivitet i hjernen og 37 % bedre performance i salgssituationer
  • PMA positiv mental attitude og øget personlig gennemslagskraft
  • Individuel vejledning fra underviser
  • Faget ”KAM – strategisk salg” kan bygges sammen med andre videregående uddannelser eks. akademi- el. merkonomfag. Man opnå 10 ECTS point ved bestået eksamen.

Alle deltagere får personprofilen Everything DiSC®Workplace inkl. tilbagemelding samt VIA®styrkeprofilen og endeligt et diplom på gennemførelsen af statsanerkendt salgsuddannelse inden for Akademiuddannelserne med 10 ECTS-point.

MÅLGRUPPE

  • Alle medarbejder som har et salgsansvar, nye og erfarende Key Account Manager, KAM assistenter/koordinator
  • Andre af virksomhedens funktioner som ønsker at skærpe forståelsen for, hvordan man arbejder med strategisk salg og det at skabe resultater gennen Key Accounts.
  • Salgsdirektører, salgschefer og teamleder som vil have opdateret deres viden om strategisk salg og Key Account Management og ikke mindst de mange fordele af at arbejde med happiness advantage.

Kompetenceskabende udviklingsforløb:

Uddannelsen er i tæt samarbejde med Konpa, opbygget som et kompetenceskabende udviklingsforløb, baseret på de nyeste indlæringsteorier og relevant indhold for branchen. Vi benytter indlæringsmetoder, som beviseligt giver maksimal effekt i forhold til voksnes indlæring.

Vi sikre, at den nye viden og de nye færdigheder bliver overført til praksis og bliver til vedvarende adfærdsændringer. Vi ved af erfaring, at den enkelte deltager ved hjælp af vores processer og metoder, tager et langt større ansvar for egen læring og udvikling end ved et traditionelt kursus.

Uddannelsen indeholder i alt 6 undervisningsdage fordelt på tre moduler af 2 dages varighed. Herudover faciliteres der praksisnær læring på jobbet. Praktisk læring og træning i tilrettelægningen af det strategiske salg.

Uddannelsen gennemføres med overnatning mellem 1. og 2. dag på hvert modul. Uddannelsen gennemføres både centralt i Jylland og på Sjælland.

Uddannelsen er statsgodkendt på akademiniveau og giver 10 ECTS-point*) ved bestået eksamen. Kun ministerieakkrediterede virksomheder og uddannelser må udskrive ECTS-point. KEA Københavns Erhvervsakademi er såvel faglig som administrativ ansvarlig for uddannelsen.

Uddannelsen afsluttes med en mundtlig eksamen, der har afsæt i en business case på 15 sider. Man får karakter efter 7-trinsskalaen.

Hvid du har spørgsmål til uddannelsen, er du velkommen til at kontakte Peter Bo Rützou fra Improvement på telefon 22 100 100 eller via E – mail pbo@improvement.dk

Datoer og lokation for undervisning:
  • Planlagt til efteråret 2019

SVU og adgangskrav
Modulet strategisk salg er et akademifag på 10 ECTS point og hentet fra akademiuddannelsen i international handel og markedsføring. Modulet udbydes på vegne af Københavns Erhvervsakademi, KEA, under Lov om Åben Uddannelse. Modulet afsluttes med en eksamen.   
Uddannelsen er SVU (statens voksen uddannelsesstøtte) berettiget. Find alle oplysninger samt vejledning om  SVU på www.svu.dk
Adgangskravet for opnåelse af ECTS point er enten en relevant erhvervsuddannelse, en gymnasial uddannelse eller uddannelse på tilsvarende niveau, samt mindst 2 års relevant erhvervserfaring.
Lever du ikke op til adgangskravene, kan vi i samarbejde med KEA tilbyde at gennemføre en realkompetencevurdering (RKV) ift. optagelse på uddannelsen. 

 

Tilmelding til akademiuddannelse i Key Account Management - strategisk salg



Uden bindestreg
Angiv venligst færdiggjort uddannelse og uddannelsesinstitution med starttidspunkt og sluttidspunkt (måned-år)
Angiv venligst din erhvervserfaring
Fulde navn på virksomhed