Staples


De ”5 hurtige” er i denne måned gået til Jens Brøchner Jensen, som er Regional Sales & Country Manager hos Staples.

Hvordan ser du på branchen i 2017 i forhold til 2016?
Umiddelbart ser jeg ikke de store ændringer i forhold til 2016. Branchen er presset grundet øget nedgang i forbruget af traditionelle kontorartikelprodukter, så vi som leverandører er tvunget til at arbejde med nye alternative produktkategorier. Dette er i god tråd med, at mange af vores kunder efterspørger mere og mere komplette løsninger og ønsker at begrænse antallet af leverandører, hvorfor leverandører af komplette løsninger vil opnå en konkurrencefordel.

Mange leverandører er tvunget til at have et andet fokus på indtjening og et korrekt prisbillede over for vores kunder, hvilket kun kan være en fordel for markedet generelt. Uden fokus på indtjening og totalløsninger, tror jeg, at man får svært ved at overleve.

Hvordan tror du, at du udvikler dig i forhold til det?
Vores produkter er ikke de mest ”sexede”, og for kunden et ”need to have” og ikke ”nice to have”. Vi skal agere mere og mere som en rådgiver og sparringspartner for vores kunder, hvilket passer mig glimrende. Det stiller krav til bedre management skills, uddannelse og udvikling, som kun er en positiv udfordring.

Hvad gør I for at efteruddanne jeres medarbejdere?
Udvidelsen af sortiment, fokus på at være en komplet løsningsleverandør og en strategisk partner kræver kompetencer og nytænkning i organisationen. Det stiller større krav om ”account management” frem for ”rejsende i kuglepenne”, og kundens måde at handle på har også ændret sig. Derfor uddannes vores medarbejdere løbende i samarbejde med vores leverandører. Alle medarbejdere har desuden i løbet af de sidste to år været igennem et omfattende uddannelsesprogram ”Staples Way”, der giver medarbejderne optimale kompetencer til at kunne agere under de nye markedsforhold.

Hvad har I gjort for at tilpasse jer markedet?
Staples har meldt klart ud, at Staples er en løsningsleverandør. Vi har udvidet sortimentet fra 8.000 til 22.000 varenumre inden for andre kategorier end traditionelle kontorprodukter. Dermed bliver vi en uundværlig partner for vores kunder og opnår en konkurrencefordel i forhold til vores kolleger med mindre sortimenter.

Vi har gennem de sidste fire år tilpasset organisation og omkostninger og står rigtig stærkt i forhold til de kommende krav fra markedet. Synergi og delte funktioner med resten af vores nordiske organisation har gjort, at den danske salgsorganisation kan fokusere på det, som det drejer sig om, nemlig at levere kvalitetsløsninger til den rigtige pris til vores kunder.

Vi har gennem en periode accepteret, at hvis vi skal have en sund forretning, så kan vi ikke handle med alle, og vi er nødsaget til at tjene penge.

Har du gode idéer til KONPAs udvikling, og hvad KONPA kan gøre for dig?
Tættere dialog mellem medlemmerne og skabe en holdning om kolleger i stedet for konkurrenter. Desuden en systematisk markedstalsbearbejdning på lige fod med den vi ser i andre brancher ville ifølge mig være relevant.

Om Staples
Staples blev grundlagt i 1960 af Knud Malling Beck og var i de første 50 år kendt under navnet Malling Beck. Siden har virksomheden skiftet navn til Staples, efter den i 2004 blev en del af den internationale koncert Staples Inc.

Staples Denmark ApS er en del af Staples Inc. - verdens største virksomhed med detailsalg af kontorartikler. Staples Inc. beskæftiger ca. 90.000 medarbejdere og har aktiviteter over alt i USA, Canada, Sydamerika, Kina, Indien m.fl. samt i mere end 15 europæiske lande.